Гайд: Как собирать согласия на SMS с высокой конверсией — юридически безопасные практики

Старые методы больше не работают: купленные базы, заранее проставленные галочки, согласия, спрятанные в оферте.

В этом гайде разберём, что требует закон и как собирать согласия на SMS-рассылку с высокой конверсией.

Два согласия — юридический минимум

Для легальных рекламных SMS нужны два отдельных согласия.

Первое — на обработку персональных данных. Это разрешение хранить номер телефона. С 1 сентября 2025 года по закону 152-ФЗ такое согласие должно быть оформлено отдельным документом — его нельзя «прятать» внутри договора, оферты или пользовательского соглашения без явного выделения.

Второе — на рекламные рассылки. Это требование закона «О рекламе» (38-ФЗ, ст. 18). Без него рассылать рекламу нельзя, даже если номер телефона у вас уже есть.

На практике оба согласия объединяются в одну форму с двумя отдельными галочками. Главное — каждое согласие должно быть явным: человек ставит галочку сам, она не проставлена заранее.

Что должно быть в форме согласия на рассылку

Рекомендуемые / обязательные элементы для доказуемости (по ст. 9 152-ФЗ и ст. 18 38-ФЗ)

● ФИО субъекта (не обязательно, но желательно для идентификации);

● Номер телефона;

● Дата и время получения согласия;

● Полное наименование оператора (вашей компании);

● Цель обработки (например: «Согласен получать рекламные SMS-рассылки от ООО “Название компании” по номеру +7 XXX XXX XX XX»);

● Указание на возможность отзыва согласия;

● Подпись/подтверждение (электронное или SMS-код).

Дата, IP-адрес и способ получения — это не строго обязательно по закону, но крайне рекомендуется фиксировать для доказательства в случае жалоб.

Допустимые форматы

Согласие может быть:

● Бумажным — с подписью клиента;

● Электронным — галочка + подтверждение SMS-кодом;

● Устным — при наличии записи разговора.

Самый надёжный вариант — онлайн-форма с SMS-верификацией. Человек вводит номер, получает код, подтверждает его — согласие зафиксировано с доказательством принадлежности номера.

Критически важно: галочка не должна быть проставлена по умолчанию. Если человек не поставил её сам — юридически согласия нет.

Где собирать согласия: четыре эффективные точки

Средняя конверсия форм сбора согласий — 1–3%. Это нормальный показатель. При использовании квизов и игровых механик конверсия может достигать 10–15%.

1. Сайт

Поп-ап с конкретной выгодой работает лучше, чем абстрактное «Подпишитесь на рассылку». Пример: «Получите скидку 15% на первый заказ». Форма должна содержать 2–3 поля: имя, телефон, галочка согласия.

2. Офлайн-точки

QR-код на чеке или у кассы с понятной выгодой: «Отсканируйте — получите 500 ₽ на следующую покупку».

3. Лид-магниты

Промокод, полезный материал или бесплатная консультация в обмен на номер телефона и согласие.

4. Квизы

Интерактивный тест, для получения результатов которого нужно оставить номер. Конверсия выше в 2–3 раза по сравнению с обычными формами.

Что влияет на конверсию

Снижает конверсию

● Длинная форма (больше 3 полей) — падение до 50%;

● Размытая выгода — конверсия около 0–1%;

● Галочка по умолчанию — незаконно и вызывает недоверие.

Повышает конверсию

● Минимум полей (2–3);

● Конкретная выгода: «Скидка 15%», а не «Узнавайте о новинках»;

● SMS-верификация (повышает доверие);

● Простой язык без канцелярита.

Техническая реализация

Как работает связка

1. Человек вводит номер телефона.

2. Видит пустую галочку «Согласен на SMS-рассылки».

3. Ставит галочку, нажимает «Получить промокод».

4. Получает SMS с кодом, вводит его на сайте.

5. Согласие фиксируется в CRM с датой, временем и IP-адресом.

Что понадобится

● Сервис рассылок с функцией сбора согласий (например, UniSender, SendPulse, ePochta);

● Интеграция с CRM для автоматической фиксации статусов.

Без этой связки есть риск случайно отправить SMS человеку без согласия — а это штраф.

Как хранить и доказывать согласия

При жалобе клиента или проверке вы должны предоставить доказательство согласия. Нет доказательства — придётся заплатить штраф.

Что фиксировать и хранить

● ФИО и номер телефона;

● Дату и время получения согласия;

● Способ получения (сайт, офис, звонок);

● IP-адрес или запись разговора.

Срок хранения: минимум 3 года.

Настройте CRM так, чтобы у каждого контакта был статус: «Подписан» или «Отписан». Перед рассылкой система должна автоматически проверять этот статус. Это будет вашей защитой от ошибок и штрафов.

Как снизить количество отписок

Отписки — нормальная часть любой SMS-рассылки. Вопрос не в том, будут ли люди уходить, а в том, почему это происходит и можно ли снизить этот процент. Чаще всего клиенты отписываются по трём причинам.

1. Во-первых, из-за высокой частоты: около половины получателей уходят, когда сообщения приходят слишком часто — чаще двух раз в неделю.

2. Во-вторых, из-за содержания. Примерно треть считают рассылки неинтересными или нерелевантными.

3. И, наконец, остальные отписываются из-за агрессивных продаж — когда каждое сообщение кричит «купи прямо сейчас» и не несёт реальной пользы.

Эти цифры пересекаются, потому что люди часто отписываются сразу по нескольким причинам, но общая картина очевидна: проблема почти всегда в стратегии, а не в аудитории.

Оптимальная частота для рекламных SMS — один–два сообщения в неделю. Этого достаточно, чтобы напоминать о себе и не надоедать. Транзакционные сообщения — подтверждение оплаты, статус заказа, уведомления о доставке — в эту логику не входят. Их можно отправлять без ограничений: они ожидаемы и полезны, а отдельного согласия на них закон не требует.

Возможность отписаться

Отдельное требование закона — возможность отписки в каждом рекламном сообщении. Это должна быть простая и бесплатная опция: короткая ссылка или инструкция «Ответьте СТОП». Отписка должна срабатывать автоматически, без звонков, форм и подтверждений.

Здесь работает парадокс. Чем проще человеку отписаться, тем реже он это делает. Когда получатель понимает, что может уйти в любой момент, он чувствует контроль над ситуацией — и относится к рассылке спокойнее. В результате остаются те, кому ваши сообщения действительно нужны, а база становится меньше, но здоровее и прибыльнее.

Что важно запомнить

Можно ли купить готовую базу номеров?

Нет. Рассылка по купленной базе — это штраф за каждое сообщение плюс риск блокировки в сервисе рассылок.

Нужно ли согласие для SMS о статусе заказа?

Нет. Транзакционные сообщения (подтверждение заказа, статус доставки) не считаются рекламой. Согласие нужно только для рекламных SMS.

Как часто можно отправлять рекламные SMS?

Оптимально — 1–2 раза в неделю. При более частых рассылках многие получатели отписываются.

Обязательна ли SMS-верификация по закону?

Формально — нет. Но без неё вы не сможете доказать, что номер принадлежит тому, кто дал согласие. При жалобе это может стать проблемой.

Что делать с базой, собранной до 1 сентября 2025?

Если согласия были собраны до 1 сентября 2025 года и не соответствуют новым требованиям (например, были «спрятаны» в оферте или галочка стояла по умолчанию), такие согласия считаются недействительными для рекламных рассылок после 1 сентября 2025.

Рассылать по старой базе нельзя.

Рекомендуется провести репермиссию: отправить существующим подписчикам SMS или e‑mail с просьбой подтвердить согласие заново.

Пример текста: «Вы подписаны на наши SMS-рассылки. Подтвердите согласие, ответив “ДА” или перейдя по ссылке».